频出新招白酒企业能否提速复苏步伐？

深耕“互联网+”、实施制度改革、培育消费群体—

6月30日，泸州老窖管理层完成新老交替，长期从事市场营销的刘淼、林峰分别扛起了公司董事长和总经理，并将今年的销售收入目标定为77.87亿元。由此，新一轮政策方案也随之出炉，其中“加快发展电子商务”、“建立专营公司”和“加强消费者建设”成为未来变革的主要方向。

事实上，进入下半年，白酒市场趋于稳定，各大酒企充分发挥“淡季做市场、旺季做销量”的传统思路，加快落地各项政策，无论从消费市场还是资本市场，渐渐回暖的气息渐浓。

加大触网力度酒企积极去经销商化

记者获悉，围绕消费者，去经销商化正在业内逐步形成趋势。业内人士张莉认为，将销售方式扁平化已经被各大酒企所认同：“今后，酒厂将从以经销商为主转变成以消费者为主，借助互联网他们更愿意直接在京东、天猫等网络平台开设旗舰店，直面消费者。”

有专家认为，这样的做法不仅省去了原有一级、二级、三级经销商的层层加价，更有利于管控市场，直面了解消费者的需求，而原有的经销商则会向服务商的角色转变，淘汰一批经销商也成为必然结果。事实上，泸州老窖在互联网上的成绩一度成为行业标杆，在经历了“三人炫”新品的大卖后，今年泸州老窖不仅推出“三人炫”升级版，更是首次尝试与京东进行深度合作推出“京选”新品。在谈到对电商规划时，泸州老窖相关负责人表示，今年泸州老窖电商方面的销售可能会达到4亿元，“对于线上产品，泸州老窖在口感及包装设计上进行了大量测试，我们相信，未来电子商务的规模会呈现出较快的成长性。”

川酒品牌水井坊对于电商探索也从未止步。在此前公布年报数据时，水井坊总经理大米就向记者透露，“虽然目前我们电商渠道销量达到9%，但是，我认为电商之路还没有找到完美的方案，需要继续探索。”近日，记者在查阅天猫、京东、酒仙等电商平台后发现，水井坊系列产品的月销售额基本在100件左右，相较于五粮液、郎酒等其他川酒存在着较大差距。

建立专营公司用制度改革激发活力

在调整结构、激发内部管理层积极性方面，泸州老窖明确了做法，即推动建立国窖1573品牌专营公司。激发专营公司自主抓销售、抓管理的内生动力，为公司各主要品项探索出从事业部制向专营公司制转变的路子。

然而，将事业部转为公司制，也并非泸州老窖一家所为。记者了解到，郎酒在推行5大事业部的同时，也在积极推进将事业部向公司化的转变。“从事业部制向公司制转变，无疑是给内部高管松了绑，增加了他们的话语权，也使原有的事业部在面对多变的市场时更加灵活、专业，还能更为直接地与经销商交流”，泸州老窖主力经销商汪忠源告诉记者。

将产品和市场进行细分，也更有利于做出快速的市场反应。早在今年初，五粮液就已计划设立3家专销公司，在资金、产品、品牌、营销等方面给予更大的话语权。6月19日，五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国对外表示，公司从上至下的改革已经全面开始，目前推进的是公司薪酬改革，五粮液集团近期有望减持股份公司股权，并采取引入战略投资、员工持股、薪酬体制改革等措施。

丰富营销事件争取和消费者“走心”

加强与消费者互动成重要举措。记者获悉，泸州老窖VIP俱乐部上线以来，力求将其打造成为品牌与消费者互动的平台，通过网站、积分商城以及官方微信，不断提升客户数据归集、管理和应用水平。

为有效拉近与消费者的距离，各大酒企也是不遗余力。早在2014年，“五粮特曲杯”全民健身乒乓球千城联谊赛开创白酒体育营销先河，30天、88个城市、报名选手达8万多人、参赛选手近35000人，通过此次全国性大范围、大力度的体育营销活动,在核心消费者中快速建立中国特曲类白酒良好的品牌形象。

而在今年，由郎酒集团主办的“羽郎共舞·红动中国2015全国羽毛球巡回赛又拉开战幕”。作为品牌2015年营销推广重头大戏，红花郎羽毛球巡回赛已经在成都、重庆、郑州、扬州、贵阳等各大城市相继开展，引起了消费者的普遍参与。

业内人士认为，曾经白酒品牌依靠经销商，不仅给价格优势，还给政策支持，到头来层层加价，消费者不买账，产品也卖不出去;现在白酒品牌将重心转移到消费者，和他们搞好关系，和他们充分互动，这也是行业成熟的标志。