从销售诱导看银行业底线

　当投资者的理财钱袋出现了窟窿，到底归责于谁呢? 

　　相较于股票、基金、信托等产品，银行理财产品的安全系数的确高于前者，但这并不意味着银行理财产品市场就是无风险投资。据记者调查，逾8成的银行理财客户认为，购买银行理财产品是保本生钱的有效途径，不会出现投资亏损，银行是可靠的。正是受这种错判的影响，令储户忽视了相应的风险防范。此外，在嘴上“抹蜜糖”的理财师的诱导下，储户更是心甘情愿将钱放入银行理财产品市场的大保险箱。

　　但是，银行理财产品市场真的如投资者所想般风平浪静?数据显示，2013年上半年到期的人民币理财产品共计17681款，在披露到期收益率的12444款理财产品中，有86款产品未达到预期收益率，其中结构性理财产品占比达78%，另有7款结构性产品实际收益甚至为零，据普益财富统计，截至2013年07月26日，正在运行的QDII银行理财产品达212款，但近一年累计收益率为正的产品只有155款。然而，负收益产品中，净值亏损最大超50%。

　　不可否认的是，产品的实际收益取决于投资标的的市场走势，虽然没有人能准确预测市场的未来动态，但理财产品的设计和内部风险控制至关重要。怎样利用各类金融衍生品进行投资运作，以在安全边界内为投资者创造潜在最高收益，这考验着银行产品团队的智慧。

　　记者从多方了解到，就银行本身而言，其发行理财产品的目的在于为实现客户和银行的双赢，即在帮助投资者拿到潜在最高收益的同时，自身也收获了超出产品预期收益的额外利润空间。因此，银行设计一款预期就为负收益产品的可能性较小。

　　不过，在产品通过了质量认证后，怎样将不同风险评级的产品销售给与其相适宜的投资者，则考验着客户理财经理的职业道德和专业素养。

　　一个常胜将军背后总会有一位出色的军师，军师需要出谋划策，为将军找出最佳应战方法和防守策略，正如历史上著名的“诸葛亮效应”。然而，该效应同样适用于当前的“财富管理大战场”。在大资管背景下，机构竞相追逐理财市场，各类理财产品百花争鸣，令投资者眼花缭乱，不知如何挑选。此时，专业理财从业人员的投资建议格外重要。

　　众所周知，银行如一个综合的理财产品超市，不仅具有其自产的银行理财产品的销售渠道，还坐拥基金、信托及保险等产品的代销权利，投资者通过该平台可购买各类产品。因此，充当产品导购的理财经理至关重要，其言行会影响到投资者的投资判断和行为。而正是这个至关重要的角色却时常出现差错，销售误导事件频出，仅银行理财产品市场，就不断遭到客户投诉。

　　“其实，优化产品设计和加强风险控制是银行一直在改进的部分，我们不能说产品已经做到完美，但一定遵循了收益和风险相匹配的原则，即高投资回报率意味着高风险。不过，我们无法控制销售环节对产品收益和风险的定义，某些理财经理的确存在为完成业绩考核，进而忽视了向投资者说明产品风险。”在沪某中资行财富管理部门投资总监向上证报记者表示。

　　就该事件而言，抛开产品内部设计问题，星展银行客户经理难逃投资误导之嫌，将一款风险等级偏高的结构性产品推荐给年过六旬的老人，有失偏颇。同时，据当事人介绍，由于购买理财产品前需进行风险评估，星展客户经理为成功销售产品，竟指导当事人选择相关测量选项，以让其通过R3级风险测试，试问这将职业操守置于何处?

　　客户经理在销售产品时，应当做到“看人下菜单”，在充分了解投资者需求和风险承受能力后，将合适的产品推荐给合适的人群，而不是将产品销售业绩作为投资导向的基础。

　　现阶段，银行理财产品的高风险产品主要集中在结构性产品和QDII产品上。然而，随着存款利率市场化的摸索推进，中间业务的利润贡献水平为商业银行带来了较广的遐想空间，这将促进银行回归代客理财的本质，或发行更多具备投资意义的结构性产品。若日后结构性产品的市场占比增多，销售渠道则更应该加强监管和风险控制。

　　银行在财富管理的岗位中需将自身的多种角色扮演到位。首先，在生产角色方面，银行需不断优化产品的设计和结构，加强创新性产品开发。其次，在供应条链方面，应精选各类理财产品，有效识别“麦道夫现象”，以将市场上精品纳入全平台产品线，打造一个高质量的综合性理财超市。同时，在销售环节方面，银行应加强对销售团队的培训及规范销售流程，包括提升其理财顾问的专业性及职业道德，遵循“卖方有责”的原则，杜绝销售人员因一己私利而出现销售误导。另外，在投资者教育方面，银行应加强对投资者风险防范指导。

　　不过，从投资者角度而言，也需遵循一定的契约精神，即做到“买者自负”。

　　目前，监管部门为保证银行理财产品市场的规范化运行，已启用理财产品电子登记系统，银行在发行理财产品之前需在该系统对相关信息进行报备，不过，该系统并未对销售终端开放。记者向业内人士了解到，如果该系统未来有望公开面向市场，或比任何投资者教育、内部人员培训更加有效。